Por qué comprás lo que comprás: claves del consumo en Argentina | ORBITECH

¿Qué es el comportamiento del consumidor?

Es el estudio de cómo elegís, comprás y usás productos o servicios en tu vida diaria.
Pensá en por qué compraste ese helado ayer: ¿fue por calor, antojo o publicidad?
Incluye factores emocionales, sociales, culturales y económicos que influyen en tus decisiones.
No siempre comprás lo más barato: a veces pagás por la marca o el status
Ejemplo local: ¿Por qué comprás un café en Starbucks ( $1500) e n v e z d e e n u n b a r d e b a r r i o ($ 300)?
No es solo precio: es experiencia, marca y grupo social
Los expertos analizan desde tu edad hasta tu personalidad para predecir qué comprarás.
Si tenés 18 años, probablemente consumás más en apps que alguien de 60

Disonancia cognitiva: después de comprar, justificás tu elección para reducir la incomodidad.
Ejemplo: "Compré este celular caro porque dura más" (aunque no lo sepas)
Efecto de anclaje: el primer precio que ves te marca el valor de un producto.
Si ves un jean a $20000 y l u e g o u n o a$ 15000, el segundo te parece barato
Sesgo de confirmación: solo recordás lo bueno de tu compra y olvidás lo malo.
Si compraste un electrodoméstico caro, solo recordás sus funciones, no el ruido
Utilidad esperada: elegís productos que creés te darán más satisfacción. $U = \sum_{i = 1}^{n} p_{i} \times u_{i}$
Si un alfajor Havanna te da más felicidad que uno genérico, lo comprás

U = \sum p_{i} \times u_{i}

Grupo de referencia: amigos, familia o influencers que admirás y cuyas compras imitás.
Si tu grupo usa zapatillas Nike, probablemente vos también quieras unas
Efecto de manada: comprás algo porque "todos lo tienen", aunque no lo necesites.
Ejemplo: el furor por los AirPods en 2020 o los celulares plegables
Cultura y tradición: en Argentina, el asado define qué marcas de carbón o vino comprás.
Para un asado, muchos eligen vino Malbec o cerveza Quilmes sin pensarlo
Redes sociales: Instagram y TikTok muestran productos que "deberías" tener.
Un influencer mostrando un producto puede disparar ventas inmediatas

Heurístico de disponibilidad: comprás lo que recordás más fácil, aunque no sea lo mejor.
Si siempre comprás Coca-Cola porque la recordás de la tele, es un sesgo
Efecto de escasez: "Solo quedan 2 unidades" te hace comprar por miedo a perderte algo.
Las promociones de "últimas horas" en Mercado Libre usan este truco
Efecto halo: si una marca es buena en un producto, asumís que lo es en todo.
Si Apple hace buenos celulares, creés que sus auriculares también son excelentes
Precios psicológicos: $999 e n v e z d e$ 1000 para que parezca más barato.
En Argentina, muchos productos usan precios como $1499 o$ 2999

CyberMonday: descuentos del 50% que generan compras impulsivas en tecnología.
En 2023, muchos argentinos compraron notebooks o celulares en estas fechas
Precios en pesos vs. dólares: un iPhone cuesta $1500000 v s . u$ s1500, pero pagás en pesos.
El tipo de cambio paralelo afecta cómo percibís los precios
Supermercados: las promociones 2x1 o 3x2 en productos de limpieza o alimentos.
Comprás 3 paquetes de yerba "porque sale más barato", aunque no la necesites
Marcas locales: muchos prefieren Coca-Cola, Quilmes o Havanna por costumbre o patriotismo.
En Argentina, la "gaseosa" suele ser Coca, aunque haya opciones más baratas

Identificá el sesgo o factor psicológico en el caso planteado (ej: disonancia cognitiva).
Preguntate: ¿el consumidor justificó su compra después de hacerla?
Analizá el entorno social: ¿qué grupo de referencia influyó en la decisión?
Ejemplo: "Los jóvenes de 18 años compran zapatillas Nike por influencia de TikTok"
Usá ejemplos locales: CyberMonday, precios en pesos, marcas argentinas.
En el CBC, mencionar casos como Mercado Libre o el asado ayuda a sumar puntos
Explicá con términos técnicos pero con ejemplos simples para que el corrector entienda.
Decir "efecto de anclaje" es mejor que solo "el precio me influyó"

CyberMonday en Argentina comenzó en 2010: Evento de descuentos online que genera compras impulsivas en tecnología y electrodomésticos
Mercado Libre se fundó en Argentina en 1999: Plataforma de comercio electrónico que revolucionó las compras en el país
El CBC es obligatorio para ingresar a la UBA desde 1985: Ciclo Básico Común que evalúa conocimientos generales antes de elegir carrera
Las redes sociales se popularizaron en Argentina en los 2010s: Plataformas como Instagram y TikTok cambiaron los hábitos de consumo de los jóvenes