Por qué tu cerebro te hace gastar de más: claves de economía en A | ORBITECH

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Sesgos cognitivos y heurísticas

Reglas mentales que simplifican decisiones pero generan errores sistemáticos en el gasto

Teoría de las Perspectivas (Prospect Theory) theorem

v (x) = {\begin{matrix} x^{α} & si x \geq 0 \\ - λ {(- x)}^{β} & si x < 0 \end{matrix}

Formes alternatives

$v (x) = x^{α} \cdot 𝕀_{x \geq 0} - λ {(- x)}^{β} \cdot 𝕀_{x < 0}$ — Forma compacta usando funciones indicadoras

Symbole	Signification	Unité
`v(x)`	función de valor subjetivo Adimensional. v(0) = 0. Para ganancias x>0, v(x) crece de forma cóncava (α<1). Para pérdidas x<0, v(x) decrece de forma convexa y más pronunciada (β<1, λ>1)
`x`	resultado monetario Cambio en riqueza respecto a un punto de referencia	ARS
`\alpha`	parámetro de sensibilidad a ganancias 0 < α < 1. Valor típico α ≈ 0.88
`\beta`	parámetro de sensibilidad a pérdidas 0 < β < 1. Valor típico β ≈ 0.88
`\lambda`	parámetro de aversión a la pérdida λ > 1. Valor típico λ ≈ 2.25

Exemple : Si ganás $1000 A R S e n u n a s a d o, v (1000) = 1000^{0.88} \approx 363. S i p e r d é s$ 1000 ARS en un billetera extraviada, v(-1000) = -2.25 × (-1000)^{0.88} ≈ -237.7. ¡Perder duele el doble que ganar!

Efecto de encuadre (Framing Effect) definition

P = A + k \cdot D

Formes alternatives

$P = A \cdot (1 + k \cdot r)$ — Donde r = D/A es la tasa de diferencia relativa

Symbole	Signification	Unité
`P`	precio percibido Precio que el consumidor considera justo pagar	ARS
`A`	ancla inicial Precio de referencia mostrado primero (ej: precio de lista, descuento, precio de competidor)	ARS
`k`	sensibilidad al ancla 0 < k < 1. Depende del producto: k≈0.3 para ropa, k≈0.5 para electrónicos
`D`	diferencia entre opciones D = precio de referencia - precio alternativo	ARS

Exemple : En el Mercado de Palermo ves una remera con etiqueta de $8000 A R S p e r o e l v e n d e d o r d i c e^{'} h o y$ 5000 ARS'. Si k=0.3 y el precio normal es $12000 A R S, P = 5000 + 0.3 \times (12000 - 5000) =$ 7100 ARS. ¡El cerebro redondea hacia arriba!

Heurística de disponibilidad definition

G = \frac{1}{T} \sum_{i = 1}^{T} w_{i} \cdot I_{i}

Symbole	Signification	Unité
`G`	probabilidad percibida de un evento Ej: probabilidad de que te roben el auto en tu barrio
`T`	número de experiencias recordadas Ej: cantidad de amigos que sufrieron robos
`w_i`	peso de la experiencia i Depende de la emoción asociada: $w_{i}$ mayor para eventos traumáticos
`I_i`	indicador binario de experiencia $I_{i}$ = 1 si el evento ocurrió, 0 en caso contrario

Exemple : En CABA, si 5 de tus 10 amigos te contaron que les robaron el auto en Palermo ( $w_{i}$ =1.5 por trauma), G = (1/10) × (1.5×5 + 1×5) = 1.25 → 125% de probabilidad percibida. ¡El cerebro exagera!

Marcos de referencia y aversión a las pérdidas

Cómo el punto de partida mental distorsiona la valoración de ganancias y pérdidas

Punto de referencia adaptativo law

P_{t} = P_{t - 1} + γ (P^{*} - P_{t - 1})

Formes alternatives

$Δ P_{t} = γ (P^{*} - P_{t - 1})$ — Cambio en el punto de referencia

Symbole	Signification	Unité
`P_t`	precio de referencia en el período t Ej: precio que considerás 'normal' para un producto	ARS
`P_{t-1}`	precio de referencia anterior Precio que ya tenías internalizado	ARS
`P^*`	precio objetivo o aspiracional Ej: precio de un producto premium que aspirás a comprar	ARS
`\gamma`	tasa de adaptación 0 < γ < 1. Valor típico γ ≈ 0.3 para productos cotidianos

Exemple : Si comprás asado a $1500 A R S / k g (P_{t - 1}) p e r o v e s u n c o r t e p r e m i u m a$ 2500 ARS/kg (P^*), después de 3 meses tu nuevo P_t = 1500 + 0.3×(2500-1500) = $1800 ARS/kg. ¡El cerebro se acostumbra rápido!

Aversión a la pérdida (Loss Aversion) law

U = w^{+} \cdot v (x) - w^{-} \cdot v (- x)

Symbole	Signification	Unité
`U`	utilidad neta percibida U > 0 si ganancia neta, U < 0 si pérdida neta
`w^+`	peso de ganancias w^+ ≈ 1 para decisiones racionales, w^+ < 1 en sesgos
`w^-`	peso de pérdidas w^- > 1 por aversión a la pérdida. Valor típico w^- ≈ 2.25
`v(x)`	función de valor para ganancias Misma que en la Teoría de las Perspectivas

Exemple : Si ganás $2000 A R S e n u n n e g o c i o (v (2000) = 2000^{0.88} \approx 486) p e r o p e r d é s$ 1000 ARS en un viaje (v(-1000)=-2.25×1000^{0.88}≈-237.7), U = 1×486 - 2.25×237.7 ≈ 486 - 535 = -49. ¡Perdiste más en utilidad que lo que ganaste!

Efecto dotación (Endowment Effect) definition

W = P^{*} - k \cdot (P^{*} - P_{c})

Symbole	Signification	Unité
`W`	disponibilidad a aceptar (WTA) Precio mínimo al que vendés un producto que ya poseés	ARS
`P^*`	precio de mercado Precio que pagarías por el mismo producto si no lo tuvieras	ARS
`P_c`	precio de compra original Precio que pagaste al adquirir el producto	ARS
`k`	coeficiente de aversión a desprenderse k ≈ 0.5 para productos emocionales (ej: entradas a River), k ≈ 0.2 para productos funcionales

Exemple : Tenés entradas para el Superclásico a $5000 A R S (P_{c}) p e r o e l p r e c i o d e m e r c a d o e s$ 8000 ARS (P^*). Si k=0.4, W = 8000 - 0.4×(8000-5000) = $6800 ARS. ¡Exigís casi el doble de lo que pagarías!

Sesgo de presente y descuento intertemporal

Cómo el cerebro prioriza recompensas inmediatas sobre beneficios futuros

Descuento hiperbólico theorem

U = \sum_{t = 0}^{T} \frac{u (c_{t})}{{(1 + k \cdot t)}^{δ}}

Formes alternatives

$U = u (c_{0}) + \frac{u (c_{1})}{{(1 + k)}^{1}} + \frac{u (c_{2})}{{(1 + k)}^{2}}$ — Caso con $δ$ =1 (descuento exponencial)

Symbole	Signification	Unité
`U`	utilidad total descontada Valor presente de una secuencia de consumos
`u(c_t)`	utilidad en el período t Ej: satisfacción de comer un asado hoy vs. mañana
`c_t`	consumo en el período t Gasto en bienes o servicios	ARS
`k`	parámetro de descuento k > 0. Valor típico k ≈ 0.1 para decisiones cotidianas
`t`	período de tiempo t=0 es el presente, t=1 es dentro de un mes
`\delta`	exponente de descuento $δ$ ≈ 1 para descuento exponencial, $δ$ < 1 para descuento hiperbólico

Exemple : Si ganás $10000 A R S h o y (u (c_{0}) = 100) p e r o p o d r \overset{´}{ı} a s g a n a r$ 11000 ARS en 1 mes (u(c_1)=110) y $12000 ARS en 2 meses (u(c_2)=120), con k=0.1 y \delta=0.9, U = 100 + 110/(1+0.1×1)^{0.9} + 120/(1+0.1×2)^{0.9} ≈ 100 + 100.9 + 103.4 = 304.3. ¡Preferís lo seguro hoy!

Regla de oro del gasto presente law

G_{t} = G_{t - 1} \cdot {(1 + r)}^{t}

Formes alternatives

$\ln (G_{t}) = \ln (G_{t - 1}) + t \cdot \ln (1 + r)$ — Forma logarítmica para análisis estadístico

Symbole	Signification	Unité
`G_t`	gasto en el período t Ej: gasto mensual en salidas	ARS
`G_{t-1}`	gasto en el período anterior Gasto base	ARS
`r`	tasa de crecimiento del gasto r > 0 por inflación o aumento de ingresos. Valor típico r ≈ 0.05 mensual en Argentina
`t`	número de períodos Ej: t=3 para 3 meses

Exemple : Si gastás $30000 A R S e n s a l i d a s e s t e m e s (G_{t - 1}) y l a i n f l a c i \overset{´}{o} n + a u m e n t o d e i n g r e s o s t e h a c e n g a s t a r 5$ 34728 ARS. ¡El gasto se dispara!

Sesgo de statu quo theorem

S = S_{0} \cdot e^{k \cdot t}

Symbole	Signification	Unité
`S`	tendencia al statu quo Fuerza que mantiene tus hábitos de gasto
`S_0`	nivel inicial de statu quo Ej: gasto mensual habitual
`k`	tasa de resistencia al cambio k < 0. Valor típico k ≈ -0.1 para cambios de hábitos
`t`	tiempo desde el cambio propuesto t=0 es el momento del cambio	meses

Exemple : Si tu gasto en delivery es $20000 A R S / m e s (S_{0}) y q u e r é s r e d u c i r l o a$ 15000 ARS/mes (cambio de 25%), con k=-0.1, en 3 meses S_3 = 20000 × e^{-0.1×3} ≈ $14816 ARS. ¡Casi lográs el objetivo sin esfuerzo!

Efectos sociales y de grupo

Cómo las decisiones de otros influyen en tus gastos

Efecto manada (Herding Effect) definition

D_{i} = α + β \cdot \sum_{j \neq i} w_{j} \cdot D_{j}

Formes alternatives

$D_{i} = α + β \cdot \overline{D}$ — Donde $\overline{D}$ es el gasto promedio del grupo

Symbole	Signification	Unité
`D_i`	decisión de gasto del individuo i Ej: monto gastado en un evento	ARS
`\alpha`	componente individual Gasto base sin influencia social	ARS
`\beta`	sensibilidad a la manada $β$ > 0. Valor típico $β$ ≈ 0.4 para compras grupales
`w_j`	peso del individuo j $w_{j}$ mayor para personas con más influencia (ej: influencers)
`D_j`	decisión de gasto del individuo j Gasto de referencia	ARS

Exemple : En un viaje a Bariloche con 10 amigos, si \alpha=5000 ARS, \beta=0.4, y el promedio de gasto del grupo es $12000 A R S, D_{i} = 5000 + 0.4 \times 12000 =$ 9800 ARS. ¡Gastás casi lo mismo que el promedio!

Efecto de comparación social law

G = G^{*} + γ (G_{m a x} - G^{*})

Symbole	Signification	Unité
`G`	gasto deseado Nivel de gasto que aspirás a alcanzar	ARS
`G^*`	gasto de referencia personal Ej: tu gasto habitual	ARS
`G_{max}`	gasto máximo observado Ej: gasto de un vecino o influencer	ARS
`\gamma`	sensibilidad a la comparación 0 < $γ$ < 1. Valor típico $γ$ ≈ 0.6 para productos visibles (ropa, autos)

Exemple : Si tu gasto mensual en ropa es $8000 A R S (G^{*}) p e r o v e s q u e t u v e c i n o g a s t a$ 20000 ARS en zapatillas (G_{max}), con \gamma=0.55, G = 8000 + 0.55×(20000-8000) = $14600 ARS. ¡Ajustás tu gasto para no quedarte atrás!

Teoría de la identidad social del gasto theorem

I = \sum_{g = 1}^{G} δ_{g} \cdot S_{g}

Symbole	Signification	Unité
`I`	identidad de gasto Fuerza con la que te identificás con un grupo por tu patrón de gasto
`G`	número de grupos sociales Ej: G=3 para grupos: amigos, familia, compañeros de trabajo
`\delta_g`	fuerza de identificación con el grupo g 0 < $δ$ _g < 1. $δ$ _g mayor para grupos cercanos
`S_g`	gasto típico del grupo g Patrón de gasto promedio del grupo	ARS

Exemple : Si te identificás con 3 grupos: amigos (\delta_1=0.8, S_1=15000 ARS), familia (\delta_2=0.6, S_2=10000 ARS) y compañeros (\delta_3=0.4, S_3=12000 ARS), I = 0.8×15000 + 0.6×10000 + 0.4×12000 = $24800 ARS. ¡Tu identidad de gasto es alta!

Sesgos cognitivos y heurísticas

Marcos de referencia y aversión a las pérdidas

Sesgo de presente y descuento intertemporal

Efectos sociales y de grupo

Fuentes